Es beginnt meist mit einer kleinen Anfrage.
Die Einkaufsleitung eines Krankenhauses ruft an. Die IOL-Bestellung wird wie immer bestätigt. Dann folgt eine zweite Frage: „Können Sie auch die Klingen und das Viskoelastikum für diese Eingriffe liefern?“
Der Distributor zögert. „Leider ist das nicht in unserem Sortiment.“
Niemand ist verärgert, und das Gespräch endet höflich. Doch irgendwo in diesem Krankenhaus setzt jemand im Einkauf einen neuen Lieferanten auf die Liste.
Genau so verlor einer unserer Vertriebspartner in Deutschland Geschäft. Nicht auf einen Schlag, sondern mit jedem einzelnen höflichen „Nein“.
Eine bekannte Geschichte auf dem deutschen Markt
Unser Partner hatte ein solides Geschäft aufgebaut. Seine Produkte waren zuverlässig, sein Service wurde geschätzt, und viele Kunden waren ihm seit Jahren treu.
Doch der ophthalmologische Markt in Deutschland veränderte sich.
Die MDR ließ Sortimente schrumpfen. Da die EU-Medizinprodukteverordnung (MDR) die Kosten für die Zertifizierung erhöhte, nahmen viele Hersteller Produkte vom europäischen Markt. Artikel, die Distributoren jahrelang geliefert hatten, waren plötzlich ohne Ersatz.
Krankenhäuser standen unter Konsolidierungsdruck. Angesichts steigender Kosten und laufender Reformen wünschten sich Einkaufsteams weniger Lieferanten, einfachere Bestellprozesse und weniger Verwaltungsaufwand. Ein Lieferant für den gesamten Eingriff wurde zur Erwartung.
Operationen verlagerten sich in den ambulanten Bereich. Kataraktoperationen werden in Deutschland überwiegend ambulant und in Augen-OP-Zentren durchgeführt. Diese Kunden erwarteten eine vollständige und effiziente Versorgung für hohe OP-Zahlen.
Unser Partner tat, was viele Distributoren tun: Um die Lücken zu schließen, kaufte er die fehlenden Produkte bei größeren deutschen Distributoren ein.
Auf dem Papier war das Sortiment damit vollständig. In der Praxis enthielt jedes dieser Produkte bereits die Marge eines anderen Distributors, bevor es beim Kunden ankam. Die Preise unseres Partners wirkten höher, sein Angebot schwächer – und er war ausgerechnet von den Unternehmen abhängig, mit denen er um dieselben Krankenhäuser konkurrierte.
Er arbeitete immer härter daran, sein Sortiment zu vervollständigen, und verlor trotzdem Kunden.
„Jedes ‚Das führen wir leider nicht‘ ist eine offene Einladung an Ihren Wettbewerber. Und jedes Produkt, das Sie bei einem Wettbewerber einkaufen, schwächt Ihre Position gegenüber Ihrem eigenen Kunden.“
Genau hier kamen wir ins Spiel.
Was eine einzige Kataraktoperation wirklich erfordert
Chirurginnen und Chirurgen kaufen nicht nur eine Linse. Jede Kataraktoperation erfordert zahlreiche weitere Instrumente und Verbrauchsmaterialien.
Unser Partner konnte davon aus eigener Kraft nur einen Teil abdecken. Für alles andere schickte er Kunden entweder zur Konkurrenz oder zahlte die Marge eines Wettbewerbers, um im Geschäft zu bleiben.
Wie wir zusammengearbeitet haben
Wir haben nicht mit einem Katalog begonnen, sondern mit seinen Kunden.
Schritt 1: Den Eingriff verstehen, nicht nur das Produkt.
Wir haben analysiert, was seine Krankenhäuser und Augen-OP-Zentren für jede Art von Eingriff tatsächlich einkaufen. So wurde genau sichtbar, wo das Sortiment Lücken hatte, wo Geschäft an Wettbewerber verloren ging und welche Produkte über andere Distributoren zu teuer waren.
Schritt 2: Lücken mit einem geplanten Portfolio schließen.
Rund um diese Lücken haben wir ein vollständiges Sortiment aufgebaut – mit unseren eigenen Marken und unserem Netzwerk aus mehr als 25 Herstellerpartnern. Da die Produkte ohne die Marge eines weiteren deutschen Distributors zu unserem Partner gelangten, konnte er endlich im gesamten Sortiment wettbewerbsfähige Preise anbieten. Jedes Produkt musste die regulatorischen Anforderungen der EU erfüllen und über eine vollständige, auditfähige Dokumentation verfügen. Denn in Deutschland ist Compliance keine Kür, sondern Pflicht.
Schritt 3: Zuverlässigkeit zum Standard machen.
Ein vollständiges Sortiment ist wertlos, wenn die Hälfte davon nicht lieferbar ist. Wir haben die Versorgung an den tatsächlichen Bestellmustern unseres Partners ausgerichtet, damit die Produkte, auf die seine Kunden angewiesen sind, stets verfügbar sind.
Das Ergebnis
Mit einem vollständigen ophthalmologischen Sortiment zu wettbewerbsfähigen Preisen konnte unser Partner endlich „Ja“ sagen.
Krankenhäuser, die ihre Bestellungen aufgeteilt hatten, bündelten sie wieder bei ihm. Augen-OP-Zentren gewannen einen zuverlässigen Partner für den gesamten Eingriff. Neue Kunden kamen hinzu, weil das vollständige Sortiment ihnen die Entscheidung leicht machte. Und unser Partner war nicht länger auf seine Wettbewerber angewiesen, um seine eigenen Kunden zu beliefern.
Unsere Partnerschaft auf einen Blick:
- Geschäftswachstum: fünffacher Umsatz innerhalb eines Jahres
- Sortimentserweiterung: von über 100 auf mehr als 5.000 Artikel
- Versorgung: gleichbleibende Verfügbarkeit, kurze Lieferzeiten
- Preisgestaltung: marktgerechte Preise, die Kunden überzeugen
Vor allem aber veränderten sich die Gespräche. Kunden fragten nicht mehr: „Haben Sie das?“, sondern: „Wobei können Sie uns noch unterstützen?“
Das vollständige Sortiment brachte außerdem eine Überraschung mit sich: Es erschloss ein Kundensegment, auf das sich unser Partner bisher nie konzentriert hatte. Davon erzählen wir in unserem nächsten Blogbeitrag.
Was das für Distributoren in Deutschland bedeutet
Auf dem heutigen deutschen Markt entsteht Wachstum nicht immer durch neue Kunden oder eine weitere Premiummarke. Oft liegt es bereits in Ihren bestehenden Kundenbeziehungen – in den Produkten, die Ihre Kunden anderswo kaufen, oder in den Produkten, die Sie bei Ihren Wettbewerbern einkaufen.
Diese Lücken allein zu schließen, ist anspruchsvoll. Es bedeutet, neue Hersteller zu qualifizieren, die MDR-Dokumentation zu managen und alles zuverlässig vorrätig zu halten.
Genau diese Arbeit übernehmen wir. Mit mehr als 5.000 ophthalmochirurgischen Artikeln aus unseren eigenen Marken und von vertrauenswürdigen Herstellerpartnern unterstützt MedSprings Distributoren dabei, vollständige, konforme und verlässliche Portfolios aufzubauen – damit sie jeden Eingriff bedienen und jeden Kunden halten können.
An welcher Stelle verliert Ihr Sortiment Kunden?
Lassen Sie uns die Lücken gemeinsam finden. Schon ein kurzes Gespräch kann zeigen, wo Ihr nächster Wachstumsschritt bereits liegt.
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